생존을 위한 유일한 방법

지난 한 주 동안 라스베가스에서 개최한 세계 최대의 잡화 행사 중 하나인 ASD 행사에 다녀왔습니다. 2013년도 봄부터 매년 꾸준히 참석해왔으며 방문할 때마다 좋은 제품을 미리 선점하는 것이 주된 임무였지만 작년 본격적으로 컨설팅 사업을 시작하면서부터는 제품을 구매하기 보다는 한 해의 트랜드를 미리 파악히고 좋은 파트너들을 만나기 위해서 다녀오고 있습니다. 특히 2년 전에는 바로 이 행사에서 좋은 파트너와 인연을 맺었었고 이를 통해 작년 큰 성과를 거두는 등 여러 모로 참 인연이 깊은 행사인데 지난주에 그 파트너의 부스를 지원하기 위해 전시업체 자격으로 다녀오게 된 것입니다. 

매년 두 차례 개최되는 라스베가스 ASD 행사는 주로 보석류를 비롯한 액세서리, 향수, 화장품, 가방, 의류, 전자 담배, 장식품 등 잡화를 다루는 부스들로 구성이 됩니다. 세계에서 가장 다양한 제품들이 모이고 90개 이상의 나라에서 몰려든 약 4만 5천 명의 바이어들이 한곳에 모여 최근 트랜드의 동향을 파악하고 새로운 아이템들을 확인할 수 있으며 다양한 네트워크를 확보할 수 있기 때문에 이 행사는 어쩌면 수많은 잠재적 바이어들에게 엄청난 사업창출의 기회를 제공한다고 할 수 있습니다. 

사실 대부분 이곳을 방문하는 방문자 및 바이어들은 단순히 제품을 구경하러 오거나 독특한 아이템을 찾으러 오는 것이 아닙니다. 기존 주문을 하던 회사들의 부스를 방문하여 새로운 출시된 상품을 직접 확인하고 바로 주문을 하는 형식입니다. 적어도 4년 전만 해도 그랬던 거로 기억합니다. 약 반년 만에 다시 만나서 서로 안부도 주고받고 새로운 제품에 대한 의견도 나누며 흥정하는 방식이었고 바로 주문을 하고 행사를 마치고 돌아와 몇 주 후에 제품을 받아서 바로 대형업체에 납품하는 방식이었습니다.

결국, 새로운 고객을 찾기보다는 기존 고객들을 우선으로 하는 행사가 되어왔었던 것이죠. 예전부터 이 행사는 B2B를 진행하는 도매상들을 대상으로 진행하는 박람회였기 때문에 대다수의 바이어들이 충분한 제품 구매력을 가지고 있으며 각 바이어당 약 8만 불 이상 지출한다고 하니 전시업체로써도 정말 큰 기회가 아닐 수 없습니다.

하지만 제 작년부터 느끼는 부분은 조금 다릅니다. 빽빽하게 몰렸던 바이어들이 조금씩 줄어들기 시작했고 빈 부스 공간들이 많이 보이기 시작하면서 행사가 급격히 사양화 되는 것을 느낍니다. 몇 년 전부터 아마존과 온라인 시장이 활성화되면서 B2B 시장이 고전하고 있고 오프라인 비즈니스가 몰락하고 있는데 그 시기가 묘하게도 일치합니다.

한 가지 더 놀라운 것은, 예전 수많은 도매상 바이어들은 눈에 띄게 줄었고 그에 비해 너무나도 많은 소매상 바이어들이 늘었다는 것입니다. 대부분이 상점을 가지고 있어서 대량으로 주문하고 대형 업체에 납품했었던 예전과는 달리 최근에는 소량으로 물건을 구매해서 온라인으로 판매 하는 온라인 판매업자들이 늘었다는 것이죠. 또한, 굳이 물건을 구매하기보다는 대략 단가를 확인하고 트랜드를 파악하기 위해 방문하는 저와 같은 바이어들이 대다수였습니다. 

“아무것도 바꾸지 않으면 아무것도 변하지 않는다.” 

지난 며칠간 행사를 지켜보면서 행사 규모는 매년 줄어져 가고 있음에도 불구하고 부스 참가자들의 기존 방식은 아무것도 바뀐 것이 없었습니다. 트랜드가 바뀌어서 유통구조가 바뀌었는데도 불구하고 판매자들은 아직도 같은 방식으로 제품을 홍보하고 더 큰 오더만을 받으려고 하고 있습니다. 사실 검색 하나만으로도 모든 걸 알 수 있다는 세상이라는 것을 혹시 그들은 알고 있는 걸까요? 

얼마 전, 토이저러스가 미국 내 모든 매장을 청산할 준비를 한다는 뉴스를 접하였습니다. 온라인 시대에 대한 미숙한 대응과 디지털 환경 변화를 제대로 읽지 못했던 그들의 몰락은 어쩌면 너무나도 당연한 결과였습니다.

결국, 시대 변화에 맞춰 발 빠르게 대응하는 것만이 하루가 다르게 변화하는 세상에서 생존할 수 있는 유일한 방법이 될 것입니다.